¿Qué encontrarás aquí?

Venderle a un cliente normal no es como venderle a los compañeros de empresa. Se trata de tareas similares, por supuesto, pero cada una requiere un enfoque diferente. Las ventas siempre conllevan convencer al individuo de que la acción a realizar servirá a sus intereses. Cuando se trata de una empresa, sin embargo, necesitas demostrar cómo tu solución ayuda a la persona en cuestión, así como la forma en que también ayudará al conjunto de la empresa (y cómo venderla a los estamentos superiores, si fuera necesario).

De la misma forma, este post te recuerda algunas de las cosas que hay que tener en mente cuando se trata de vender a personas que trabajan para una organización o una multinacional.

rebajasSus necesidades pueden no importar tanto como piensas.

Una organización es una entidad un tanto extraña, la mejor solución puede ni aprobarse. De hecho, cuanto más innovadora sea tu solución, más le costará a alguien firmar para comenzar a usarla. Por esta razón, debes ser muy cuidadoso cuando intentes vender a personas que están cómodos haciendo las cosas a la manera tradicional, pero también cuando te enfrentes a personas dispuestas a cambiar.

Por supuesto, puede que no seas capaz de cambiar tu oferta en función del tipo de organización, pero este tipo de información sin duda influirá en el enfoque.

Entender la fase en la que se encuentra dentro del proceso de aprobación

Este punto sale del anterior. ¿Estas hablando con alguien cuyo rol es pasarle sus recomendaciones a alguien que tomará las decisiones a posteriori o estas hablando directamente con la persona que tomará la decision? Aquellos que están por debajo en la jerarquía se centrarán en las soluciones prácticas, mientras que los de arriba querrán hablar de números. Se consciente de con quién estas hablando, y piensa en lo que necesitan saber antes de que tomen la decision.

Debe estar listo para explicar cómo va a hacer que todo el proceso sea sencillo

Si consigues llegar al punto en que tu interlocutor entiende que tu solución podría funcionar, lo siguiente es demostrar que la implementación de la misma no va a ser una pesadilla. Y que la formación no será una pesadilla. Y que el soporte siempre estará disponible.

Cuando se trate de una empresa, más que un enfoque con contexto comercial, necesitas que la gente crea que les va a hacer la vida más fácil. Algunas personas estarán dispuestas a invertir tiempo y energía para hacer que las cosas funcionen. Pero a menos que se trate de una gran apuesta personal, el resto de empleados no estarán tan dispuestos a hacerlo.

acuerdoTienes que enfocarlo a largo plazo

Vender a una empresa lleva tiempo. El proceso de aprobación puede ser extenso y complejo, puede avanzar y retrasarse, y suele requerir tener que lidiar con obstáculos inesperados. Estate preparado para invertir mucho tiempo durante semanas y meses antes de ver un solo euro, o te sentiras decepcionado.

El punto positivo es que si finalmemnte consigues completar la venta, vas a contar con una cartera muy amplia. Puedes hacer que tu empresa triunfe a largo plazo y que esta venta sea la base de su éxito, en muchos casos. Además, donde unos ya han ido, pronto llegarán otros. Y con suficiente actividad, puedes llegar a ser una gran empresa algún día. El lado negativo es que también irán a venderte a ti.

Una vez que sepas manejar el proceso de ventas, comenzará a cerrar negocios más fácilmente.